1

Kapan terakhir kali tim penjualan Anda mencapai atau melampaui target? Dan seberapa sering Anda mencapai prestasi seperti itu? Apa saja faktor yang mempengaruhi produktivitas tim penjualan Anda?

Penelitian menunjukkan bahwa 42% perusahaan melaporkan bahwa 50% dari tenaga penjualan mereka tidak memenuhi kuota mereka. Dan itu menimbulkan masalah bagi banyak perusahaan yang ingin meningkatkan penjualan dan pendapatan mereka.

Ini bisa membuat frustrasi apabila Anda harus berurusan dengan kegagalan terus-menerus dalam departemen penjualan Anda dari waktu ke waktu. Rasanya pasti sangat tidak nyaman ketika Anda telah melakukan semua yang menurut Anda harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan namun kenyataannya tidak memberikan pengaruh yang berarti bagi peningkatan produktivitas tim penjualan Anda.

Pasti ada faktor lainnya yang mempengaruhi produktivitas penjualan Anda, yang berperan dan belum Anda pertimbangkan. Memahami bagaimana faktor-faktor tersebut memengaruhi penjualan Anda adalah langkah pertama untuk meningkatkan kinerja tim penjualan Anda.

Faktor Yang Mempengaruhi Produktivitas Tim Penjualan

Beberapa faktor yang mempengaruhi produktivitas penjualan di antaranya adalah berikut ini:

1. Kualitas Produk

Kualitas produk atau layanan Anda memang penting. Tenaga penjual terbaik Anda mungkin dapat berbicara dengan prospek untuk membeli apa yang ditawarkan perusahaan Anda untuk pertama kalinya. Tetapi jika produknya berkualitas rendah, akan sulit meyakinkan mereka untuk menjadi pelanggan tetap.

Perlu juga dicatat bahwa ulasan negatif biasanya mempengaruhi 86% keputusan pembelian. Jadi, tidak masalah seberapa baik tenaga penjual Anda. Juga tidak masalah jenis praktik terbaik apa yang Anda terapkan untuk meningkatkan kinerja penjualan Anda.

Kualitas produk, serta persepsi pelanggan Anda tentangnya, dapat memengaruhi volume penjualan Anda. Umpan balik dari tenaga penjualan Anda yang menunjukkan hal ini harus diteruskan ke departemen terkait lainnya. Ini mungkin termasuk departemen pemasaran, teknik, dan jaminan kualitas produk.

2. Harga Produk Anda

Tahukah Anda bahwa 58% pembeli ingin mendiskusikan harga pada panggilan pertama? Lantas, bagaimana jika harga produk Anda dianggap mahal?

Penelitian menunjukkan bahwa 35% tenaga penjualan menganggap mengatasi keberatan terhadap harga sebagai salah satu tantangan terbesar mereka. Namun team penjualan yang hebat mampu menjadikan harga yang kebanyakan dianggap mahal sebagai nilai eksklusif dari produk yang di jual tersebut. Harga mungkin bukan sesuatu yang bisa Anda kendalikan dengan mudah, namun Anda bisa mengubah persepsi calon customer menganai harga sebagai nilai yang beda.

Tapi kenyataannya harga merupakan faktor penting saat menjual. Jadi, Anda mungkin perlu berbicara dengan senior Anda untuk menentukan apakah sesuatu dapat dilakukan untuk menjadikan harga produk Anda menjadi sesuatu yang berbeda. Yang bisa mengubah pandangan customer tentang mahalnya produk yang Anda jual, dan meningkatkan kepantasan dari nilai produk Anda.

Mungkin team penjualan Anda bisa menawarkan harga spesial atau nilai tambah yang khusus, dari produk yang dianggap mahal itu untuk pembelian tertentu.

Berapa biaya produk Anda akan menentukan volume penjualan yang dilakukan perusahaan Anda. Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mengatasi masalah itu. Ini mungkin hal yang mencegah tim penjualan Anda bekerja dengan baik.

Namun jika penjualan produk dipadukan dengan jasa, maka harga mahal akan menjadi sesuatu yang unik dan berbeda.

3. Layanan – Layanan Pelanggan

Pada saat prospek berhubungan dengan tim penjualan Anda, ada kemungkinan besar mereka sudah berhubungan dengan departemen lain dalam perusahaan Anda. Bagian iklan, atau promosi mungkin. Atau mereka mungkin telah menghubungi departemen pemasaran Anda atau perwakilan layanan pelanggan Anda.

Nilai seumur hidup pelanggan yang telah dirujuk ke perusahaan Anda adalah 16%-25% lebih tinggi daripada pelanggan yang tidak dirujuk. Hanya ada satu masalah: pelanggan cenderung merujuk orang lain ke perusahaan Anda jika mereka memiliki pengalaman positif. Dan pengalaman positif itu ditentukan oleh perwakilan layanan pelanggan organisasi.

Tenaga penjual cenderung mendapatkan pelatihan yang membekali mereka untuk menjual. Mereka mungkin mencoba melakukan apa yang mereka bisa untuk membuat pelanggan yang ada senang. Tapi itu adalah keahlian khusus yang mungkin tidak mereka miliki.

Jika perwakilan penjualan Anda melaporkan bahwa banyak prospek mengeluh tentang masalah mereka yang tidak ditangani secara memadai, Anda memiliki masalah layanan-layanan pelanggan.

Itu berarti Anda harus menjangkau rekan pengalaman pelanggan Anda dan meminta mereka untuk menangani masalah tersebut. Jika tidak, Anda akan terus kehilangan banyak peluang penjualan di antara pelanggan yang sudah ada dan dengan demikian gagal mencapai kuota penjualan Anda.

4. Kualitas Tenaga Penjual

Orang seperti apa yang Anda miliki yang bekerja di tim penjualan Anda? Apakah mereka bergairah tentang apa yang mereka lakukan untuk mencari penghasilan? Apakah mereka tahu apa yang harus mereka lakukan untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan?

Soft skill adalah beberapa keterampilan yang paling diremehkan. Banyak orang tidak menganggap keterampilan seperti manajemen waktu, komunikasi dan pemecahan masalah itu penting. Tapi mereka melakukannya. Studi menunjukkan bahwa 60% tenaga penjualan yang bekerja dengan soft skill mereka akan mencapai target penjualan mereka dibandingkan dengan 53% dari mereka yang tidak.

Tapi ada juga tantangan lain. Sekitar 46% tenaga penjualan bahkan tidak berniat untuk terjun ke dunia penjualan sebagai karier. Banyak tenaga penjualan bahkan mungkin tidak memiliki hasrat untuk pekerjaan mereka. Dan 68% dari mereka sudah memiliki satu kaki keluar dari pintu karena mereka bertekad untuk mencari posisi lain dalam tahun ini. Mereka tidak senang dengan situasi pekerjaan mereka saat ini.

____________________

Perekrutan yang buruk adalah sesuatu yang tidak bisa Anda andalkan menjadi cara untuk meningkatkan produktifitas penjualan team Anda. Ketrampilan tenaga penjualan Anda penting. Beberapa orang tidak memilikinya untuk menjadi empati, sadar waktu, pemecah masalah, dll. Dan jika seseorang tidak memiliki gairah untuk pekerjaan itu, maka Anda tidak dapat memaksa mereka untuk menampilkannya saat bekerja.

Jika departemen penjualan Anda tidak berkinerja baik, mungkin sudah waktunya untuk merekrut karyawan baru yang bisa lebih produktif. Itu berarti Anda perlu berkoordinasi dengan departemen sumber daya manusia untuk mewujudkannya karena itu adalah tanggung jawab mereka.

Pilihan yang mereka buat dalam hal ini akan menentukan apakah tim penjualan Anda berkinerja lebih baik di masa depan atau tidak.

5. Anggaran Untuk Kegiatan Penjualan

Anda perlu mengeluarkan uang untuk menghasilkan uang. Kegiatan seperti pencarian calon pelanggan, kualifikasi prospek, pertemuan prospek, mengemudi untuk melihat prospek, membuat presentasi, pelatihan, dll, membutuhkan uang untuk terjadi.

Tetapi bagaimana jika perusahaan tempat Anda bekerja kekurangan dana? Atau bagaimana jika organisasi Anda tidak menyediakan pembiayaan yang cukup untuk kegiatan penjualan?

Penelitian menunjukkan bahwa sekitar 20% tim penjualan tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk memperkuat proses penjualan mereka. Namun, perusahaan dengan pemberdayaan penjualan khusus memiliki tingkat kemenangan yang lebih tinggi sebesar 52,1% daripada mereka yang tidak (45,5%).

Jadi, jika departemen penjualan Anda kekurangan dana, Anda perlu berbicara dengan atasan Anda. Tunjukkan pada mereka kebutuhan untuk memiliki anggaran yang lebih besar untuk proses penjualan. Karena jika tim penjualan Anda tidak mendapatkan dana yang dibutuhkan, kinerja Anda secara keseluruhan akan terus suram.

Anda tidak dapat mengharapkan setiap tenaga penjual untuk menghasilkan hasil yang bagus ketika mereka sangat tidak siap untuk pekerjaan mereka.

6. Kurangnya Karyawan yang Cakap Dalam Penjualan

Agar tim penjualan Anda memiliki kinerja yang baik, mereka harus meluangkan waktu untuk menjual produk perusahaan Anda. Tapi ini tidak terjadi pada banyak penjual.

81,6% dari top performer biasanya menghabiskan setidaknya empat jam untuk kegiatan yang berhubungan dengan penjualan. Tetapi sebagian besar tenaga penjualan hanya menghabiskan 34% waktu mereka untuk menjual. Sisa waktu kerja mereka dihabiskan untuk menulis email, entri data, menghadiri rapat, dll.

Meskipun beberapa aktivitas ini relevan dengan proses penjualan, aktivitas tersebut mengalihkan tenaga penjualan Anda dari pekerjaan inti mereka, yaitu menjual. Jika tim penjualan Anda selalu melakukan banyak tugas yang menghalangi mereka untuk menjual, itu bisa menunjukkan bahwa perusahaan Anda tidak memiliki cukup karyawan. Dan itu adalah sesuatu yang mungkin tidak dapat dikendalikan oleh departemen penjualan Anda.

Anda dapat mencoba meningkatkan waktu penjualan tenaga penjualan Anda dengan memperjuangkan lebih banyak staf untuk ditambahkan. Jika perusahaan Anda beroperasi dengan anggaran terbatas, Anda bisa meminta bantuan freelance, yang lebih murah.

7. Kurangnya Kerjasama Antar Departemen

Menjual membutuhkan kerjasama. Bukan hanya anggota tim penjualan Anda yang harus bekerja sama. Departemen Anda juga harus berkomunikasi dengan departemen lain untuk mencapai kuota perusahaan.

Berikut adalah beberapa fakta untuk direnungkan:

Tahukah Anda bahwa 44% pengambil keputusan menganggap situs web perusahaan sebagai aset pemasaran yang paling memengaruhi mereka saat membuat keputusan pembelian?

Meskipun 85% dari departemen pemasaran mengatakan bahwa mendukung penjualan adalah prioritas mereka, 56% tenaga penjualan harus menyiapkan materi mereka.

Tenaga penjualan teratas percaya bahwa alat penjualan sosial, CRM, alat intelijen penjualan, aplikasi produktivitas, alat pelacakan email, dll., sangat penting untuk kesuksesan mereka.

Kolaborasi di berbagai departemen diperlukan agar tim penjualan berhasil. Tetapi tidak setiap perusahaan memiliki lingkungan kerja yang kolaboratif.

Beberapa organisasi memiliki departemen yang terlalu otonom. Akibatnya, mereka gagal untuk berbagi informasi dan bekerja sama untuk meningkatkan laba mereka.

Jika ini masalahnya, meningkatkan kinerja tim penjualan Anda akan terus menjadi perjuangan yang berat. Tidak masalah seberapa efisien operasi departemen Anda. Tidak peduli seberapa baik proses penjualan Anda. Seluruh budaya perusahaan pertama-tama perlu diubah.

8. Kekuatan Pasar

Terkadang, kinerja penjualan Anda akan tunduk pada kekuatan pasar. Kekuatan ekonomi penawaran dan permintaan terkadang tidak ada hubungannya dengan kebijakan pemerintah atau perusahaan. Mereka cenderung eksternal.

Sayangnya, hidup tidak dapat diprediksi. Pandemi Covid-19 adalah contoh yang sangat baik tentang betapa sulitnya hidup ini.

Pandemi telah memiliki efek bencana pada jam kerja, kinerja penjualan dan pendapatan. Ini telah mengganggu rantai pasokan dan ekonomi di tingkat global. Dampaknya telah mempengaruhi kekuatan pasar dan kemampuan calon pembeli untuk melakukan penjualan.

Rata-rata perusahaan cenderung memiliki cakrawala strategi empat tahun atau kurang. Dan hanya 6% perusahaan yang memiliki strategi horizon enam tahun atau lebih. Ada begitu banyak hal yang dapat diramalkan dan dilindungi oleh perusahaan. Tidak mungkin untuk mengetahui segala sesuatu yang akan terjadi di masa depan. Tapi Anda bisa mempersiapkan segala sesuatunya sedari dini.

Jika tim penjualan Anda saat ini sedang lesu, karena sebab-sebab diluar kendali Anda seperti karena pandemi Covid-19 misalnya. Kekuatan pasar bisa saja melawan Anda dan membutukkan strategi yang lebih khusus untuk bisa meningkatkan produktifitas penjualan.

_________________

Tidak semua masalah kinerja penjualan berada dalam kendali departemen Anda. Beberapa faktor yang mempengaruhi produktivitas penjualan, dipengaruhi oleh kebijakan publik. Beberapa situasi disebabkan oleh kebijakan perusahaan yang berada dalam kekuasaan orang lain.

Dan faktor yang mempengaruhi produktivitas penjualan yang lainnya disebabkan oleh masalah eksternal yang tidak dapat dilindungi oleh perusahaan Anda. dan diluar kendali Anda, kejadian seperti Force Majeure pun bisa terjadi.

Ada saatnya Anda harus mengatur strategi lagi atau membayar untuk memahami faktor-faktor yang mempengaruhi produktivitas kerja tim penjualan Anda. Sehingga Anda tahu apa yang harus dilakukan. Anda mungkin terpaksa berkomunikasi dengan departemen lain dalam organisasi Anda untuk menghilangkan hambatan.

Tetapi terkadang, Anda tidak punya pilihan selain berpikir di luar kotak. Persiapan adalah kunci kelangsungan hidup bisnis. Diluar 8 faktor yang mempengaruhi produktivitas penjualan yang sifatnya teknis, ada faktor lain yang lebih kuat pengaruhnya terhadap penjualan Anda yaitu level energi Anda.

Ketika Anda tidak bisa menemukan cara meningkatkan produktifitas penjualan tim Anda dengan signifikan, tidak ada salahnya Anda untuk melakukan konsultasi kepada Mentor Bisnis yang tepat dan mencari solusi untuk mendapatkan loncatan energi.

Sebagai cara yang efektif agar anda dapat meningkatkan kinerja penjualan dari team, serta mampu mendongkrak penjualan perusahaan dan mencapai keuntungan yang di targetkan, segera dapatkan loncatan energi dengan mengikuti pelatihan Quantum Bioenergi.

Artikel menarik lainnya:

• 12 Cara Meningkatkan Produktivitas di Tempat Kerja Yang Bisa Anda Praktekkan

• 13 Faktor Yang Mempengaruhi Produktivitas Kerja

• Cermati Hal Ini Agar Cara Meningkatkan Produktivitas Kerja Lebih Efektif!